昨日（1月20日），1.7万老铁和14位私域一线操盘手共同完成了一场长达10小时的直播，聊他们用的最好的私域打法。现在，小伙伴们连夜加班，梳理出了嘉宾们的分享精华、并处理好了视频回放、PPT合集。现在，您向见实发送“0120”即可获取所有PPT，下方扫码或点击阅读原文即可获取视频回放（参加转发并登记的用户均已录入，可直接观看）。本文则是PPT和分享精华合集。
1）私域未来的竞争就像盲人摸大象。当我们不了解用户是什么样子时，用户就像“大象”，而我们是那个“盲人”。那怎么判断这是个“大象”？需要做三个核心动作：第一，尽可能多地探索用户，采集更多数据并在此基础上做分析；第二，将搜集到的数据进行分析和组合，这样才能更清晰分析用户画像；第三，根据组合进行判断，也就是对数据进行应用。这样才能判断大象究竟喜欢吃水果还是吃草。2）历史总是惊人相似，从私域的轨迹走向可以看到2012年时，很多人在做微商，只要发朋友圈就可以把货卖出去。我们称之为“采摘时代”，当时的信任基础非常高，身边都是朋友、同学，只要营销就能成交。到了2015年时，大家开始有会员分销，建立社区传播体系，开始慢慢从营销体系进入到标签化的精准营销体系，我们称之为“狩猎时代”。到了2019年开始进入“农业时代”，大家已经知道怎么培育用户、怎么通过合理的活动进行转化。品牌和操盘手也有了一定的耐心和运营技巧。到了2022年会进入“工业时代”，这时核心词就是“效率”，大家会精准计算投入产出比，追求回报最大化。
1）我们把线上流量分为内容流量、产品流量、服务流量。内容流量主要是传统图文、视频、直播等；产品流量主要就是通过有优势、有竞争力、高性价比的产品获取客户；服务流量主要是通过易传播的服务和行为获取用户，比如公益事件。2）我们把公域流量转化成私域流量的过程中，在不断建立钩子。比如在宠物领养场景，每对外领养一只新宠物，就会获得一个新的潜在消费者。除了宠物领养，我们还有寻宠等场景。这个过程中，就会持续不断有新的客户供给。3）我们在前端沉淀了很多场景类、服务类小程序，这些小程序上的用户再通过什么方式导出来呢？我们建立了自己的客户运营体系，来做用户长期运营，下图可以给大家做一个参考。1）私域有两种功法：一是内心功法，二是武学秘籍。内心功法所讲的是运营用户的思维，武功秘籍是运营里面的数字和策略的方式。修炼内心功法是为做好私域打基础，一直连续不断地可以跟用户交流，强化团队总结提炼方法论的能力。2）运营中要不断模拟用户思维：第一，想清楚那个很重要的目的是什么？第二，用户看到你发的信息后，他会想什么？第三，希望用户回应你什么？也就是说，当制定好运营策略或决定向用户发什么之后，你能预测出用户会怎么回应，以及接下来如何互动。3）私域的坑，总结为四句话：①千万不能，学传统电商的玩法和让干传统电商的人干私域，他们的逻辑很难转变，仍然多停留在流量转化思维上；②千万不能“我以为的”就是“我以为的”；③千万不能“想当然”，这并不简单，我见过很多操盘手“不下水”了解用户，只坐在办公室里看买家的好评、差评。④千万不能“只想复制不研究本质”。因为在私域场景中，品牌的理念与调性、产品与人群是完全不一样的。对用户研究越深，给你带来的认知也会越高，私域变现的成功率就会越大。1）品牌应该构建的是品牌和人的关系，而不是只有货品和用户的关系。运营好用户的全生命周期和品牌的关系，就像谈恋爱一样，从了解、熟悉到忠诚。2）AI引流+自动加粉的能力，已经成为私域构建的基础建设。同时，相比包裹卡和短信，AI智能语音转化效率大概率最高，且这套方案已经很标准化和产品化。例如，会员AI外呼的打法：ai外呼后自动判断加粉意向+AI自动发起加粉。利用的是RPA流程自动化机器人自动发起加微的能力，然后通过全流程自动化过程，不再需要任何人工重复性动作，而且全流程可控、可优化、可调节。3）更健康利用AI触达用户的方式，是品牌方提前规划好在客户各个生命阶段以什么样的触点（短信/电话/微信号），规划好每次触达用户的内容，以及相应的频率是什么。由此让AI的触达计划为整体用户心智的形成和转化服务。1）品牌做好私域的核心，要明确四大思考和强化四个能力。四大思考分别是：第一，帮品牌解决什么问题？第二，为客户提供什么价值？第三，做多久才会有效果？第四，是不是没有成交就没有效果？要强化的四个能力，也是腾讯智慧零售官方提出来的四个能力：组织力、商品力、运营力、产品力。2）直播流程要稳中求胜，整个流程可以分为5步。第一，直播主题定位，要从需求出发，鲜明地描述核心。第二，把控直播节奏，要有条不紊，松弛有度。第三，调动直播分工，要高效配合。第四，要引导直播互动，深度种草，把用户带入你的场景中。第五，直播间的高效转化，要算数据、摆事实、做实验，发挥好主播的魅力，才能实现用户高频下单。06 电商丨米兰茵直播基地创始人/哈哈哈哈旅行品牌创始人 张晓博1）如果简单将打造自有品牌必备的所有要素算作100%。首先，柔性的产品供应链（新品研发和库存的快速轮转）会占到30%，所有沉淀在后端的力量，才是前端最有力的武器。而直播更考验产品的卖点、产品生产的速度、新款研发的持续力、运营新流量的获取能力和库存的轮转力；第二，差异化的产品、VI、包装、工艺技术将占到30%，会因为差异化的产品和产品表现力将决定是否能成为爆款的关键。第三，专业的大局观操盘团队（大局观和超强落地能力并存）占到30%；第四，线上全平台推广销售力占到10%。2）传统电商与直播电商，不互相矛盾，而是相互作用和成就的兼容关系，更考验团队的综合实力。两者的底层逻辑相通，但直播流量交互更快、更多变、更严格。传统电商与直播电商的区别在于，传统电商要求把产品亮点写在平面上，直播是要求把产品亮点用语言和动态视觉表现出来，所以产品亮点的识别度必须更加直观、更响亮、更加有故事性。而产品本身亮点足够丰富，会给不熟悉产品的主播加分，给熟悉产品的主播则是画龙点睛的作用。3）无论是直播赛道还是传统电商赛道，一个最重要的规律就是爆款逻辑。第一，爆款产品能驱动主播的单位产出达到最大化，也为主播带来高额佣金，从而让主播愿意持续给跟平台合作；第二，爆款能带动整个店铺流量提升，一个店铺有4-5个爆款，就代表着其搭建的爆款框架是良性的。好的货品框架应该是60%超爆款、20%中等爆款、20%新款。第三，爆款能驱动供应链继续研发新爆款。1）贝诗珠宝从2020年走到今天，有几件事比较重要：一是选赛道，我们反复斟酌选择了珠宝赛道；二是选择商业模式，私域+直播+小程序成交，因为从传统电商到直播电商、私域电商，信息载体和用户的交互方式都已经发生了不可逆的变化；三是选择直播模式，我们选择S2K2C的直播模式。因为初创团队要求稳，这样成本更低，适合起步团队。2）贝诗珠宝创业从私域直播开始，到现在已开始布局私域，未来希望私域占比60%，公域占比40%。因为珠宝产品价格略高，购买需要一定信任成本，在私域达人和粉丝连接更紧密，信任感更强。过往的退货率也证实了这一点，私域的平均退换率3%，公域的平均退换率则为30%。3）我们目前合作的有几百个达人，主要的有几十个，大部分都是腰尾部的KOL和KOC。选择达人要注意两点：一是注意达人与品牌调性是否匹配，不要只看粉丝数量，粉丝不匹配会导致配换货成本更大，最后是垂类时尚穿搭达人；二是参考达人销售数据，包括客单价、产品类型，粉丝画像。贝诗与达人的合作模式是轻管理，持续合作，分佣要根据品类控制在10%-40%之间。1）在私域里用户的问题就要用用户来解决，因此我们提出了一套用KOC打造私域运营体系的方式。KOC应该是品牌私域当中活跃的真实消费者：只有活跃，才能在用户之间构建更好的关系；只有真实，才会有个性化的需求和体验；且一定要消费，只有消费才有真实的口碑。2）KOC体系搭建的核心是从用户中来，回用户中去。首先明确KOC定义，再通过数据等方式去识别，及进行比对筛选。接着是对选出的KOC做更加精细化的运营，不断激励她们产出活跃，同时可通过数据链路监测来验证KOC运营的有效性，这也是动态验证不断筛选更新的过程。3）私域KOC的筛选，我们从5个维度对用户进行整体考评：发言、裂变、消费、参与、内容，5个维度又含18个指标做细分加权和评分，得出用户在私域里的价值总分。找出真实的活跃消费者，当然我们也会询问用户是否愿意成为品牌KOC。4）在KOC管理这一块我们是用“情感+机制”双重绑定进行，先是建立KOC专属社群，相比普通社群会在内容互动和交流沟通投入更多感情。不断加强品牌和KOC之间的情感绑定。更重要的是还得通过一套专属任务机制去绑定KOC，其中基础的任务设置会匹配前文提到的5个纬度的各项指标，以此保证KOC活跃度。5）在KOC运营上，根据不同场景可以给到她们不同角色，再对应分配不同任务。比如，新人入群场景，这个角色就是暖场王，对应任务是迎新互动；在新用户首购场景，就需要大家贡献更多口碑内容，这时角色是种草达人，相对应任务是分享产品使用体验和感受。1）在智慧分销新模式下，通过去中心化，并在分销链路中增加一套一体化的运营平台，让运营人员可以通过平台强运营，强交互的方式提升社群营销效率，同时也增加了用户主动搜索的场景，满足用户个性化需求。人效方面可实现从1群1团长，变为2人管理上万社群的超高效运营体系。这一模式核心在于引入了社群AI机器人，将原来商家-团长-社群的弱关系网络组成统一整体，实现更系统化、专业化的运营。
2）在智慧分销新模式下，可以通过AI机器人的自动化营销能力替代团长社群运营工作，团长只需专注于维护社群成员关系即可。整个过程建联之后，后续社群运转中团长几乎可做到零参与，可以说是“躺赚”，团长积极性会大大提高。
3）在社群运营中通过分享内容精准度的把控，可把退群率控制在20%内。比如，在我们的用户调用之后，我们发现我们的社群用户大部分都是妈妈或准妈妈，育儿、护肤和养生内容都是这个群体感兴趣的内容，我们就投其所好，制造这些内容。这些切中用户需求的精准干货可以大大提高用户留存。除了这些干货，还可以做一些活动，比如晒单有奖等。
4）社群有真金白银福利，算是团长对客户的回馈。做社群不是简单的拉群卖货，还需要真金白银的投入资源去维护好社群。
5）“2个1”推品法则：每日只推送1条（可多组产品），优化社群体验，把客户当朋友，而不是“韭菜”；只有1个选品原则，根据用户画像及其他渠道销售数据，只推最受客户欢迎的产品。
1）如何设计母婴科普社群的下单与复购？通常，高动销率的消费产品通常来自于用户群体的推荐。第一，好物推荐前，先要完成兼职管理在社群的服务信任建设周期，一般是15-30天；第二，建立日常科普服务过程中的推荐机制，即服务=科普+产品；第三，建立科普与产品强关联的活动；第四，建立社群周期性的团队习惯，让用户被氛围带进去。2）KOC组织的管理方式：第一，组织层级化，降低管理覆盖半径；第二、组织制度化，建立周、月会议制度建立周报和月报制度；第三，组织流动化，兼职组织本身存在流失率，至少保持在20%以上，跟全职销售一样；第四，组织PK化，按照产出进行差异化的奖励；第五制度公开化，统一标准公开透明。3）快速招募KOC的方式：第一，初试是4天的学习，同步社群价值观，社群日常服务安排、社群服务有效性建议，通过培训来建立行动一致性，理念一致性。第二，打卡是具体有效的执行动作，可证明用户有履约性和基本的合作基础；第三，3天完成打卡考试，是理念和检验学习结果的一个常见做法，可以建立意识感。
1）吉鲜生大概有6000会员，都在我的手机微信里，靠手机和微信我们一年大概卖了1000万。我们从来不投广告，所有广告都在我的朋友圈里，每天用段子介绍水果。2）我们在不断完善供应链，首先是扩展生鲜品类，还有海鲜、坚果类的开拓，进行全品类发展，为客户提供更多的选择和购买可能。3）我们要做就做最好的产品，这也是很多客户持续购买的原因。真心实意在努力让客户吃到最好的产品，而不是为了做生意而做生意。4）一款产品能够在我们这里生存三年，说明这个货品质确实非常好，我们就会作为一个长期品放在线上，让客户随时可以自由下单。1）引导购买的特效玩法之一，单点爆发。顾名思义就是让用户下单的行为触发，都集中在一个时间点上。举个直播场景中的例子，接单时刻的时间设计，如30或40分钟，让用户进行集中购买。而私域场景中的购买时刻设计，是在10天或15天。相比而言，直播场景下单的决策更快、私域会慢一些。但后者卖的客单价会更高一些。2）2016-2021年，私域一直在演变。在变化中找到不变，首先要坚定不移长周期投入。从教育、金融领域行业来看，我的经验中做私域经历的变化是内容中台搭建的变化。随着做业务的深入，我也在思考到底什么是围绕业务长周期不变的点，其实是内容中台的搭建，这个也是运营者的强刚需能力。因为每天所触达用户需求的承载，对应的都是SOP的演变，而SOP迭代的核心其实是内容的迭代。所以，长周期不变的一定是依赖于好内容体现出的服务于用户的价值。
1）私域是一个全价值链、全用户生命周期，全渠道运营的场域，因此，有两种行业非常适合做私域：一是，有前端大流量入口的行业；二是，有足够数量多SKU，或产品迭代能力强的行业。2）私域“三化一体”组合拳。一是，智能化。通过对客户的不断培育，打造更加丰富，更加完善的客户标签体系，从而实现比较智能化推荐；二是，精细化。具体的业务标签是没有办法通过公开标签获取，如客户浏览时长、添加行为、点击行为等。这些个性化业务标签是实现精细化的关键，必须和业务打通，才真正实现私域精细化运营；三是，中心化。系统工具的选择就是企业中台的选择，有了中台不仅可以提效，还能做到标准化和一致性，从而实现内容素材、物料、策略的统一触达。3）任何一个工具必须能够融合细节的业务场景，真正让业务增长的才是好工具，大的框架大家都会说，具体落地，一定是结合具体一线业务反复磨标签以及执行SOP，形成一套可迭代的智能化作战中台。
1月20日见实私域最燃打法直播的PPT合集、视频回放已处理完毕，向见实发送“0120”即可获取所有PPT，下方扫码或点击阅读原文即可获取视频回放（参加转发并登记的用户均已录入，可直接观看）。